Quand on est à la tête d’une TPE-PME ou d’une entreprise artisanale, le marketing devient souvent une affaire de « bon sens et de débrouille ».
On fait comme on peut : un post par-ci, une campagne sponsorisée par-là, un petit emailing, un flyer… le tout entre deux devis ou chantiers.
Mais malgré tous ces efforts, les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous. Et pour cause : ce qu’on voit en surface n’est qu’une petite partie de l’ensemble.
Votre stratégie commerciale est un iceberg. Et la partie immergée mérite toute votre attention.
En surface, on trouve les résultats.
Ce sont les indicateurs que l’on surveille, parfois comme le lait sur le feu :
Ces éléments sont importants. Ils sont aussi les plus rassurants, car ils sont mesurables et visibles.
Mais si ces résultats ne sont pas au rendez-vous, ou s’ils stagnent, la tentation est grande de multiplier les actions « coup de poing », sans forcément prendre du recul.
Juste sous la surface, il y a les actions concrètes, celles qu’on exécute avec les ressources du moment. C’est ce qu’on appelle souvent le “marketing opérationnel” :
gérer un CRM,
publier sur les réseaux sociaux,
envoyer une newsletter,
lancer une campagne Google ou Facebook Ads,
suivre les statistiques,
nouer des partenariats avec des influenceurs locaux,
optimiser un site internet,
mettre à jour ses visuels, ses supports…
Dans les petites structures, ces actions sont souvent réalisées en interne, sans personne dédiée à plein temps, et sans véritable plan.
On agit « au feeling », selon les urgences du jour, les idées du moment, ou ce que fait la concurrence.
Le problème ?
Sans direction claire, tous ces efforts finissent par s’essouffler.
Et si on allait plus bas encore ?
Dans la partie invisible, silencieuse, mais déterminante de l’iceberg : la stratégie.
C’est ici que l’on trouve les vraies fondations :
une proposition de valeur claire (qu’est-ce qui vous rend unique ?),
un positionnement cohérent (à qui vous vous adressez, et avec quel message ?),
une connaissance fine de vos cibles (leurs attentes, freins, usages),
une vision alignée avec vos valeurs,
une capacité à innover et à s’adapter,
une stratégie éditoriale et commerciale construite pour durer.
Beaucoup de TPE et PME ne prennent pas le temps de poser ces éléments. Pourtant, ce sont eux qui donnent du sens, de la cohérence et de l’impact à toutes les actions menées ensuite.
Parce qu’il permet de prendre conscience que le marketing, ce n’est pas que de la communication.
C’est une démarche globale, qui touche à l’image de marque, à la relation client, à la différenciation, au discours commercial… et donc à la rentabilité.
Et contrairement à une idée reçue, poser les bases ne demande pas forcément un gros budget.
Cela demande surtout :
de la clarté,
de la méthode,
un regard extérieur,
et parfois, un peu de recul.
Un marketing solide ne repose pas sur une avalanche d’actions, mais sur une cohérence entre fondations, actions et objectifs.
Même avec peu de ressources, une entreprise peut gagner en visibilité et en performance si elle a :
une offre claire,
un message cohérent,
des canaux bien choisis,
et une vision de long terme.
Si vous avez reconnu votre situation dans cette métaphore de l’iceberg, ce n’est pas un hasard.
Vous n’êtes pas seul(e).
Beaucoup de dirigeants sont pris dans le quotidien, sans avoir le temps de structurer leur marketing.
Et si c’était justement le bon moment pour plonger sous la surface, remettre à plat votre stratégie, et retrouver un cap ?
Un lien sur le sujet, en anglais :
